没有流量的话,还是不要轻易去创业

2017-04-18 1389人阅读,共1个回复

没有流量的话,还是不要轻易去创业


文:营销客栈 | 周刚


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如今大学生创业的很多,赚到钱的很少。


几年前和一兄弟拿起两杆枪就匆匆杀入了毛利诱人的培训江湖,办了个中小学文化培训班,结果一年不到就破产了,原因很简单:招不到学生。正如马克思在《资本论》中讲到:从商品到货币是一次惊险的跳跃,如果掉下去,那么摔碎的不仅是商品,而是商品的所有者。


若要给“从商品到货币这次惊险的跳跃”买份保险,我认为最好的保险是流量。为何如此断定呢?接下来此文从品牌、产品、价格、渠道、促销、推销、广告、公关八个重要营销环节一一解剖流量。


解剖流量之前,先预览流量公式:有效销售额=流量×转化率×客单价


1. 品  牌


品牌自带强大的引流功能。买空调人们想到的是格力,因为格力品牌具有强大的流量吸引力;为何大牌入驻天猫能让淘品牌尸横遍野,只不过因为淘品牌的流量吸引力远不如大牌;如家的位置可以稍微比其它酒店的位置差一点,但目标顾客还是会顺着导航自己找过来。


2. 产  品


好的产品能够形成流量池,能使顾客重复购买,口碑相传,牢牢圈住一群忠实顾客,并且只要产品持续优质,流量池会越来越大。就如我自己几乎每天早上都会去楼下的包子店买包子,因为我很喜欢啊,于是我就被它牢牢的圈住在它的流量池中成为忠实顾客;当年小米就是靠极致体验的MIUI系统在MIUI论坛里圈住了一波铁杆米粉发家的;再比如我是一个理发店两年多的老顾客,但我前些天在那里理发不是很满意,于是我就琢磨着下次换个地方理发。


3. 价  格


一是价格自带引流功能,免费、低价或补贴能吸引顾客。如招徕定价,如免费定价,如瑞奇取暖桌搞促销时的“超低特价998”,如嘀嘀花钱请你坐车等等;二是优秀的定价能够促成交易,提高流量转化率。如某极端案例:某衣服定价199块没人买,定价2008很快就被买了。优秀的定价是在洞悉顾客心理的基础上,尽可能多的赚取顾客的money,还让顾客感觉十分满意。


4. 渠  道


渠道本身就是为流量而生。京东接入微信,不就是因为微信巨大的流量么;麦当劳一全套流程精心计算开店选址仅仅是因为流量;不论是线上还是线下,还不都是为了争取流量,多走些货。


5. 促  销


促销的目的就是为了吸引流量,促销的精髓就在于聚集大量的人气,形成狂热的购买氛围,让那些想买又不想买的顾客在氛围中做出购买的决定。就拿双十一来讲,低价吸引天文级别的流量,购买氛围中断理性判断让消费者分分剁手。说以说促销一是能吸引流量,二是能提高流量转化率。


6. 推  销


推销不是吸引流量而是去寻找流量,众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。Good,成交。对于直销企业,推销是最主要的流量来源;对于不少厂商,销售代表对接客户也是其命脉;各终端的导购也是企业重点环节。推销是所有营销环节中最短兵相接、最接地气的部分,也是每个营销人必备的营销功底。


7. 广  告


广而告之的使命就是为了吸引流量和提高流量转化率,吸引流量和提高条转化率的能力决定了广告的销售力,衡量广告优劣的唯一标准就是是否具备销售力。脑白金广告没多少审美艺术,但铸就了销售奇迹;加多宝的广告也并没有太多的创意,但铸就了销售奇迹。因此,广告的预算往往也会在营销预算中占巨大比例。


8. 公  关


公关的目的就是为了让企业有一个良好的内外部环境,即让企业拥有可持续的流量和提高流量的粘性(转化率)。如三星Note7这次失败的公关来看,除了三星电子股价的暴跌和销售额利润的同比环比下滑等直接影响,公众对三星电子产品的好感认知都会大打折扣,以后真的想买三星的产品都会犹豫一下;再来看加多宝的汶川地震捐一个亿,名利双收。水能载舟亦能覆舟,流量既能支撑企业亦能淹没企业,如何把握看公关。


上文从品牌、产品、价格、渠道、促销、推销、广告、公关八个重要营销环节剖析了企业流量的重要性。


既然流量如此重要,那么如何具体为企业引流呢?


讲到这里,不急着回答,先来讲讲马云提出的“新零售”。马云认为:“纯电商时代已经过去,未来十年、二十年没有电子商务这一说,只有新零售这一说,也就是说线上线下必须和物流结合在一起,才能诞生真正的新零售。”尽管在商界举足轻重的娃哈哈掌门人宗庆后认为马云是在胡扯,但我认为马云讲的是有道理的,当下零售确实正在发生线上和线下融合的改变。商业业态在变,营销手段当然也要随之改变,那么到底该如何引流呢?


我认为不论主体是在线上还是在线下的企业都应该要学会同时向线上和线下要流量。


线上(供参考):

1. 微博引流;

2. 微信引流,微信号、朋友圈、微信群、公众号等巨量流量入口;

3. QQ引流,QQ号、QQ空间、QQ群、QQ部落等巨量流量入口;

4. 支付宝引流,口碑网,到位,生活号商业属性强;

5. 分类信息网引流,如58、赶集、人人等;

6. O2O平台引流,如美团、大众点评、美团外卖等;

7. 视频引流,针对目标顾客相关视频植入/PS广告,秒拍视频植入广告;

8. 直播引流,如映客、斗鱼等;

9. 图片引流,针对目标顾客PS广告;

10. 邮箱引流;

11. 短信引流;

12. 论坛引流;

13. 问答引流;

14. 百科引流;

15. 博客引流;

16. 淘宝内部引流;

17. 专栏媒体引流,如今日头条等大众性质媒体和梅花网等专业性质媒体;

18. 知乎引流;

19. 喜马拉雅音频等引流;

20. 豆瓣引流;

21. 电商助攻实体流量,天猫、京东、苏宁上定价比实体贵;

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线下(供参考):

1. 选址,如麦当劳;

2. 终端形象,如OPPO;

3. 广告引流,电视广告、户外广告、终端广告、单页海报等;

4. 促销活动引流,超低特价、送礼品、抽奖、签售会等;

5. 赞助活动引流,一赞助的名义做促销和打广告;

6. 商家联盟引流,共享客户;

7. 抱大腿引流,和强势品牌合作;

8. 推销引流,招聘大量销售员,如安利;

9. 价格引流,如乐尔乐特价超市、淘宝;

10. 产品或服务引流,如iphone、海底捞;

11. 品牌引流,再小企业也能有自己的小品牌,口碑;

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我简单地列举了线上21种引流方法和线下11种引流方法,可能分类不是很严谨,但没关系,线上和线下的引流方法本就该组合使用。


例如:小米不得不在线下开小米之家实体店,理由很简单,线上的流量已经无法再支撑像小米这么大的一个体量了,必须向线下要流量;同样是线上发家的三只松鼠声称:“三只松鼠明年(2017年)要在线下开100家店,未来三至五年开1000家”,三只松鼠也要来向线下要流量。


再如:某咖啡店加入了美团,是因为美团能带来该咖啡店本身很难捕捉的到的流量;该咖啡店办了个公众号,分享了很多咖啡文化,渐渐有了不少咖啡爱好者;该咖啡店的经营者在当地相关论坛里比较活跃,微博也玩的比较多,当地不少爱喝咖啡的人都从论坛和微博里知道了这家咖啡店。这就是典型的线下向线上要流量。


总  结


从经典的营销理论上来讲,无论是品牌、STP定位、还是4P、4C、7P、还是CRM,本质上都是为了增加顾客流量和提高流量转化率。发现精准的需求,生产更好的产品和服务,风险尽可能小的把产品和服务卖给顾客。流量的大小优劣直接衡量了营销的优劣成败,所以说,做生意过不了流量关,就不要去做生意。


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已有1位网友发表了看法:
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1L访客 2018-07-06 14:20:51 回复
写的好! 该给我老板看看这篇文章

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