你不知道吧!星巴克把你名字写在杯子上也是一种营销手法

2018-11-29 80人阅读,共0个回复 星巴克

周末的时候,我经常喜欢带着家人去一家叫“外婆家”的饭店吃饭,但每次去了都是大排长龙,几乎每次一等就要等1个小时以上,这时候我就会选择去旁边的星巴克点一杯柠檬茶,连上它的WIFI,刷一会视频。


每次在星巴克点餐的时候,服务员除了会问你需要中杯、大杯、特大杯之外,还会问你贵姓,然后拿一只马克笔在杯身上写上你的姓氏或称呼。


(PS:星巴克没有小杯,如果哪家星巴克里面有小杯,说明那是假的星巴克。至于为什么星巴克没有小杯的设置,请点击:如何简单的让消费者产生物超所值的想法?


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服务员的这个操作手法给我的第一感觉就是怕给客人拿错了,所以写个自己的标签上去。


但有一回,明明只有我一个客人在点餐的时候,那个服务员也还是这么做,这我就有些不太明白了,为什么在人少的时候也要记下客人的名字,这有什么特殊的意义吗?


想了好久都没想明白,也问了不少搞销售的朋友同事也不是特别理解,除了怕拿错杯子之外还有其他什么含义?


于是,有一回早上陪老板去见客户,在星巴克等人的时候,问了一下服务员。


服务员说:一开始的时候确实是防止出错,但是后来我们发现这个举动有意想不到的效果。有些顾客会很开心,甚至还会把带有名字的星巴克杯子晒到网上,所以后来,有些门店即使只有一个顾客也会这么做,这个已经变成星巴克员工的培训教程里去了。


经他一提醒,我发现,在等客户的时候,确实有不少年轻女生在拿到自己点的咖啡或果茶之后,都喜欢把杯子上写有自己名字的一边转过来,拿手机拍个照之后,不用猜就知道是发朋友圈去了。


后来了解到,这种营销手法叫:禀赋效应


什么意思呢?


就是说,同样的两件一模一样的东西,一件写了自己的名字,一件没写,但大多数人都会认为写有自己名字的那件东西价值更高,因为人都会天生会对自己名字有敏感。


比如大街上,谁要忽然叫了你一声,甚至声音不是很大,你都会回头看下,是不是叫的自己。


而星巴克给客户把名字写在杯子上,初衷就是为了防止拿错,但是结果却意外的增加用户的拥有感,对星巴克产生好感,加深了用户对星巴克品牌的印象,容易造成二次品牌传播。


为什么禀赋效应能这么有效?


有没有这样的经历,某天你在路上捡100块,你可能觉得自己很走运,开心好一会,但是如果你丢失了100块,可能会沮丧一整天,甚至还会想最近倒霉事情怎么那么多。


同样是 100 块钱,得到的快乐远远比不上失去的痛苦,这就是人的一种厌恶损失心理。


禀赋效应之所以能起作用就是基于这个原因,因为厌恶损失,如果你要夺走/买走属于我的东西,一般情况下我给出的价格会比别人高(和别人相比,我认为它更值钱)。


当然,我给出的价格不会高的太离谱。


Richard Thaler 曾经做过很多实验,同一样东西,失去的痛苦:得到的快乐中= 2∶1 (大约)。


于是得出“禀赋效应”的“损失厌恶系数”——2 倍获得的快乐,才能抵消相同损失的痛苦。


也就是说,捡到200块钱才能平复我丢失100块的痛苦。


很多家具橱柜类的免费试用营销就是如此。


比如说在我老家的很多乡镇地区,很多自来水净化器的推销员会挨家挨户的上门推销他们的净化器产品。


首先他不会跟我们说钱的事,而是先拿出个产品说只要登记一下家里的信息,我这个东西可以免费给你试用3个月,如果不满意,3个月后我们再过来拆除。


老家大多数人听到这样的推销手法很是惊讶,再三确定真不先收费的情况下,试用三个月就试用一下了,大家都说着当地的方言,想来也不会骗什么。


其实这就是禀赋效应的第一个应用,产品免费试用,很多互联网平台也好,新款产品也好,缺乏的就是用户的使用或者试用机会。


当3个月后推销员回来拿东西的时候,我们会不情愿,因为我们会产生错觉,觉得那是属于自己的东西,那么我们买下的概率就会大很多,除非产品质量实在没什么鸟用。


这种心理其实就是禀赋效应,当一个人拥有产品时,会认为它的价值更高。如果能用好禀赋效应,往往能够达到意想不到的效果,比如增加用户对品牌的好评,提升产品销量。


禀赋效应=增强拥有感+增强损失感。


先通过免费试用、体验,把产品的虚拟使用权让渡给消费者,让用户增强拥有感,从而提升转化率,也可以节省很多的经营成本。


——博主简介——

学的不是市场类专业,属于半路转岗,希望有幸能够结交更多的互联网朋友一起交流,互相学习网络推广方法,我的QQ\微信:798425816。(微信交友:欢迎做运营、推广、市场、营销的朋友一起交流学习。)

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