海澜之家如何打破传统服装批发网络做精准品牌推广?

2018-06-30 1110人阅读,共0个回复


传统的服装或者纺织类行业的加盟往往是由品牌、批发商和零售商组成的大批发网络,不能垂直下沉到市场。这就造成了品牌难以把握终端消费者的需求变化,导致品牌连而不锁的现象,对品牌管理和市场推广造成了一定的难度和损耗。


案例分析:海澜之家如何做精准营销的


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传统纺织服装业的发展模式属于典型的跑马圈地,一是打品牌,不计成本的广告投放;二是通过大批发模式,发展代理商,快速铺货,全国扩张,实现快速增长。


这一模式层级众多,一般由品牌、省级代理、市级代理、经销商、个人门店等多个环节组成,对于品牌运营商而言,不需要直接对接终端市场,只要把货甩给代理商即可。


当市场好的时候,大批发模式可以快速推动销售增长,一旦遇到经济和行业下滑时,存货就会堆积如山,形成品牌连而不锁的困局。


作为服装行业的后起之秀,海澜之家走出了一条自己的品牌经营之路。海澜集团很低调,但是他创建的海澜之家品牌比较精细。


创建伊始,海澜之家品牌定位为“男人的衣柜”,致力于进行品牌营销,使其称谓一个服装品牌、营销品牌、质量品牌、服务品牌等多种品牌符合经营的综合性品牌。


针对服装品牌连而不锁,仍然由地级代理或者省级代理的现状,海澜之家采用了麦当劳形式的特许经营方式——针对加盟商投资的门店进行严格统一的标准化管理。


海澜之家的销售增长有三个原因。


一是品牌定位三线城市,让所有想穿西装的人都能够穿上西服,将时尚进行普及。


市场主要集中在三线城市,这是一个市场空隙,同时成本较低。事实上,今天收到互联网冲击最大的还是一二线城市的服装实体店铺,老家这类三四线城市几乎很多的消费者还是习惯到实体店进行体验购买,可见当年海澜之家定位的前瞻性。


自从2009年初到2011年末,海澜之家以三线城市为重点,在全国建立起了营销网络,门店数量从655家增长到1919家,年均增长率始终保持在30%以上的增速,实现了渠道的下沉覆盖。


二是赊购的采购模式。


一般服装企业都是占用下游经销商的货款,向上游支付全款。但是海澜之家有上游优势,把优惠条件向下游倾斜,通过赊购上游供应商的货,而给渠道商足够的利益,在这种模式下,下游门店有积极性加快销售,推动海澜之家迅猛扩张。


三是零售导向的设计模式。


海澜之家与供应商联合开发新品,海澜之家掌握优质渠道资源和品牌,始终控制产品设计的主导权,这样既充分利用了供应商的设计资源,发挥了供应商的积极性,同时可以根据市场导向设计新品。


2013年以来,由于互联网购物的冲击,纺织服装行业持续收到了很大程度的影响,海澜之家的实体专卖店也不例外,如何降低成本、满足消费者最新的购买体验需求,这给了海澜之家等所有服装类企业品牌经营管理提出了更大的挑战。


站长学习总结:品牌加盟连锁运营方式,正从大批发转向精细化管理。


——学推广网站长简介——


博主从事互联网运营推广工作5年,现在就职于一家针对高科技和互联网+行业的网络公司招聘平台工作,希望有幸能够结交更多的互联网朋友一起交流,互相学习网络推广方法,我的QQ\微信:798425816,微信公众号:互联网运营琐事


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