解析:商场经常用的市场营销方法-诱饵效应

2018-03-20 741人阅读,共0个回复

我们先看一个案例:


美国心理学及行为学家Dan Airley在TED演讲“我们是主宰自己的决定?”中,介绍了一个典型的诱饵效应例子。


有一天他看到《经济学人》杂志推送了这样一则订阅广告:


线上订阅:$59

纸质杂志:$125

线上及纸质杂志:$125


这个定价组合是不是不符合逻辑?Airley心想,同样的价格谁会选择花125美元订阅第二个选项?为什么要设定这个选项?


Airley拿着这个定价去做小研究,他招募了100为大学生,让他们从这三组中选择最先购买的一项,大多数参与者都选择了第三项———线上及纸质订阅。但是,当Airley去掉第二项看起来最“傻”的选项,大多数参与者选择了价格最便宜的一项。


所以,这个最“傻”的选项其实是定价这的“心机”,没有它的存在,你就感受不到最后这个组合有多么的物美价廉,而第二项的存在意义就是“诱惑”大家去选择第三项。


明白套路了吗?如何利用人性弱点营销?


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说清楚一点,“诱饵效应”(decoy effect),就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”,而另一选项则被称为“竞争者”。


经常见到星巴克的咖啡销售手法第二杯半价,或者路边摆地摊卖烤面筋的一根2块钱,但3根只要5块钱的道理是差不多的。


——本篇完——


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