案例:电商运营应该如何分解完成销售目标?

2018-11-08 34人阅读,共0个回复 电商运营

 

节选自:前行的孤独者


背景:某个电商平台,领导要求你这个月将销售额较上个月翻1倍。


11月是所有电商运营平台都非常重视的月份,一般这个时候老板都会给平台运营下达的目标任务都会比往常要高一倍,所以运营在准备这个月份攻坚战之前就需要一整套的运营策略来协助。


从流程上来看,我们的运营策划工作其实都是围绕着“制定策略---指标拆解---工作规划---执行落地---优化调整”去进行的。


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其中制定策略、指标拆解、规划工作就是宏观层面上的,执行落地就是微观层面上的。顺便提一下,当我们去做一件事的时候,先去梳理其流程。


比如现在这个要求翻1倍销售额的电商平台运营任务,如果按照上面这个思路来具体 操作的话,那么实际流程就应该如下:


一、制定策略


制定策略,找到发力点和方向,至少可以先思考以下几个问题:


a:平台内的哪几类的商品卖得比较好?有没有共性?


b:当前一段时间购买商品的用户,是老用户居多,还是新用户居多?


c:平台内有过购买行为的用户,人均单次消费金额是多少?


d:当前用户下单的渠道有哪些?哪些渠道效果好?


想要弄清楚以上的这些问题,往往需要看很多数据,从数据中挖掘出答案。


通过数据发现:A类和B类商品卖得特别好,这两类商品的价格都在100元以内;当前一段时间有购买行为的用户,80%以上都是老用户(老用户定义为:之前都有过购买行为的用户);有过购买行为的用户,人均单次消费金额在100元以内;当前用户下单的渠道有A、B、C、D、E这5种渠道,其中A和B渠道效果最好。


当我们得出答案的时候,策略也就慢慢清晰了。在做事情的时候,需要遵循一个原则:将资源集中在效果最好的地方,最终带来最大的产出。


所以策略就可以是:


1)主推商品A和商品B,做爆款策略,其他商品做辅助;


2)主推老用户,因为老用户的购买占比非常高,说明老用户对商品满意度很高,如果此时再给老用户一点优惠之类的,他们会更容易下单购买;


3)将大多数资源集中在渠道A和渠道B上,让商品在该渠道上,获得最大的流量。


二、指标拆解


当我们拿到一个指标任务的时候需要像数学公式一样进行指标数据的拆解,很多运营初期的话可以只用加减的数学公式进行计算,等有一定能力和资源之后再考虑乘法甚至更高一级的平方等。


通俗来说:


总销售额 = 渠道A + 渠道B + 渠道C + 渠道D


如果渠道这一块很难看出具体份额比率,也可以按相关商品进行拆解:


总销售额 = A类商品 + B类商品 + C类商品 + D类商品


因为相比较具体渠道的来源,上个月或者上个季度商品销售了哪些商品我们还是能够很精准的知道的。


将公式列出来之后,如果想要销售额在上个月的基础上再翻一倍,就需要在公式中各个子项目上的翻一倍才行。


这样一看,是不是目标分解的就更加清晰一点了,不至于一脑子发懵?


三、工作规划


这一步需要将所有工作涉及到的事项梳理清楚,做好项目管理。就拿上面的爆款策略这项工作来说,可以将其涉及到的事情全部梳理出来,以项目管理表的形式呈现出来,如下图所示:


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从项目管理表中,就可以很清晰地知道什么时间该做什么事,并且对应的负责人是谁,便于工作的开展和推进。


四、执行落地


执行落地这一环节,按照上面做好的项目管理表,去推动和执行。这时候就要看运营人员的专业技能了。比如写文案这件事,页面文案的好坏,会直接决定该商品的购买率。所以除了思维方式,专业技能也是非常的重要。而每一种运营技能,又是一套知识体系,只有当你掌握了这一整套体系的方法论,才能将其发挥出最大的威力。

五、优化调整


优化调整这一环节,需要去看很多数据,比如:流量、转化率、销售额、ARPU值等等,还要时刻去关注用户的反馈。


假设通过数据发现,活动页面的流量很高,但是转化率很低,这时候你就需要去思考:是不是活动页面的规则让用户看不懂?是不是整个购买下单流程太繁琐?是不是某个流程让用户很反感?等等这一系列的问题,找到具体原因,调整和优化,再观察效果。


以上就是去思考和解决一个问题的所有过程,需要不断地去琢磨、练习和实战,将其内化。


很多运营最常见的一个问题就是,大家对于运营的具体知识点、或者某个渠道线非常熟,但如何将这些点、线组成一个面,就有些不是很灵活,这也是一个运营最大的一个瓶颈,熬过来,出众;没想明白,原地踏步。


这也要求我们每一个运营都要持续的进行网络推广学习,提升我们的运营视野。


——博主简介——

学的不是市场类专业,属于半路转岗,希望有幸能够结交更多的互联网朋友一起交流,互相学习网络推广方法,我的QQ\微信:798425816,微信公众号:互联网运营琐事

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